Cambiemos el rumbo si es necesario, pero no perdamos el norte

Ya hace unos años que estamos viviendo una época de profunda transformación global en la conducta de las personas y las organizaciones a la hora de emprender cualquier acción cotidiana, a la hora de relacionarnos con terceros o a la hora de tomar decisiones. En definitiva una transformación que afecta a todos los niveles de la sociedad y en consecuencia de la economía en su conjunto, y de la que toda empresa deberá tomar nota y emprender acciones para no quedarse atrás.

La transformación, la evolución, el cambio son constantes y necesarios a lo largo de la historia, y son lo que permite el desarrollo social y económico, pero cada cierto tiempo esta transformación alcanza unos niveles de trascendencia extraordinarios y es entonces cuando tradicionalmente se habla de revolución. En nuestros días se está consolidando la denominación de nuestra era como la de “la revolución digital y/o tecnológica”, con todo lo que esto significa. Recientemente, escuché, de la mano de un reconocido economista a través de un spot promocional de una importante empresa de software que vende soluciones para la digitalización de las empresas, una frase que me gustaría compartir con ustedes: “La revolución industrial hizo rico a mi bisabuelo, la revolución digital puede hacer lo mismo por ti”. En esta frase se resume la idea de que, como toda revolución, esta, está llena de oportunidades, de nosotros depende el aprovecharlas.

A través de esta reflexión sobre la época de cambios que por suerte nos ha tocado vivir, y de la cual podríamos escribir líneas y líneas sobre su trascendía, me ceñiré brevemente a compartir ciertas pinceladas relativas al aspecto comercial en su conjunto y la afección de esta transformación a las estrategias comerciales en las organizaciones.

Los consumidores o clientes, ya sean finales (B2C) o intermedios (B2B), han cambiado radicalmente, y hay que tener en cuenta que la carrera de la transformación digital y/o tecnológica la encabezan, por supuesto, ellos, que ni se paran a descansar ni tienen paciencia, solo buscan soluciones y comodidad, y correrán a buscarlas allí donde se encuentren. Las empresas u organizaciones, por lo general, van por detrás en esta carrera y las que no aguanten el ritmo se convertirán en ineficientes y seguramente morirán, como en toda revolución. Por lo tanto la supervivencia y el éxito de las empresas dependerán de su capacidad para transformarse con sus clientes, y en mayor medida de su capacidad para no dejar de transformarse jamás, y ser capaces de absorber y aplicar las innovaciones que les permitirán continuar siendo competitivas optimizando procesos, mejorando su posicionamiento en el mercado y llegando a tiempo a cubrir las necesidades de sus clientes en las formas requeridas por estos. Por lo tanto las empresas deberán romper con la organización interna tradicional y convertirse en empresas más horizontales, cualificadas, colaborativas y con una enorme capacidad y agilidad para abordar cambios. Este entorno de innovación continua ha venido para quedarse y debemos de ser capaces de aguantar el ritmo y aprovechar las oportunidades. Es por ello que al igual que en el resto de áreas de la empresa, en el área comercial, en la fuerza de ventas y en el apartado de marketing y comunicación debemos de ser capaces de seguir el ritmo del consumidor, utilizar las nuevas herramientas que tenemos a disposición, aprovechar la tecnología para optimizar la gestión y escoger bien los canales de comunicación a utilizar. Un claro ejemplo de todo esto es el sector bancario y la revolución impuesta en este, denominada Fintech. Detrás de este sector irán otros, como delante de él han ido otros tantos.

Hoy en día nuestra competencia es global y nuestras oportunidades lo son también. El cliente ha evolucionado a un estadio superior alcanzando un poder de negociación impensable hace una década y por ello debemos de ser mucho más transparentes, más pedagógicos en la venta, y nuestras estrategias comerciales deben de ser “hipercualificadas”, a la altura de un consumidor de nivel superior, un consumidor que lo sabe todo.

En cualquier caso “no perdamos el norte” la era digital no implica perder los principios básicos del marketing, si no aplicarlos con más fuerza aun, aprovechando las nuevas herramientas que se nos presentan con una estrategia comercial clara y definida, sin dejarse llevar por la obsesión de convertirse en una empresa nacida en Silicon Valley. La trasformación no significa cambiar el nombre de nuestro Director Comercial por el de Sales Manager, si no de ser capaces de aprovechar las oportunidades y desarrollar nuestras estrategias entorno a los nuevos canales de llegada al cliente y los nuevos mercados que se abren a nuestras posibilidades, es decir, ser capaces de hacer lo de siempre pero de otra manera, la manera que pide el consumidor.